Als Weltfußball-Torjäger Nr. 1 oder als Hollywood-Blockbuster-Garant werden Sie keinerlei Schwierigkeiten haben, Ihre Gehaltsvorstellungen durchzusetzen. Für den Verein oder das Filmstudio sind Sie ein lohnendes Investment, welches sich vielfach auszahlen wird. In der Wirtschaft gibt es wenige vergleichbare günstige Verhandlungspositionen für Sie. Wenn wieder einmal händeringend ein neuer CEO gesucht wird, dann mögen Sie gute Aussichten haben. Gerne wird dann das hohe Gehalt unter Freunden als Schmerzensgeld bezeichnet – was tiefer blicken lässt, als oft gewünscht. Denn wenn Sie Schmerzen haben in dem, was Sie tun, dann wird es auch durch die Höhe des Gehalts nicht besser. Die Kunst liegt darin, angemessen für einen Job bezahlt zu werden, der einem liegt und Spaß macht. Die zentrale Frage dabei lautet: Was ist angemessen? Dazu gibt es eine Vielzahl an subjektiven und firmeninternen Antworten.

Klären Sie Ihre Vorstellungen!

Im Vorfeld einer Gehaltsverhandlung wurden Sie sicherlich schon mehrfach von der ausschreibenden Firma oder dem Headhunter gebeten, Ihre Vorstellungen offen zu legen. Das Blöde daran ist, dass damit eine Summe draußen ist. Hieran kann sich ihr Gegenüber orientieren. In den Verhandlungstheorien gibt es viele Ansichten darüber, wie aufgrund der ersten Zahl der weitere Ablauf gestaltet werden kann. Mein Rat: Spielen Sie das Spiel nicht mit! Sie können davon ausgehen, dass Personalberater und Arbeitgeber Ihren Marktwert reell einschätzen können. Behandeln Sie Ihre Gehaltsvorstellungen als vertraulich und bringen Sie diese nur an, wenn es um die eigentlichen Gehaltsverhandlungen mit entscheidungsbefugten Gesprächspartnern geht.

Damit Ihre Summe im entscheidenden Gespräch nachvollziehbar ist, sollten Sie sich vorher darüber Gedanken gemacht haben, wie Sie die Summe glaubhaft erklären können. Ausgangspunkt ist sicherlich Ihr derzeitiges Gehalt, das Sie zumindest halten wollen. Mögliche Steigerungen lassen sich damit begründen, dass Sie in Ihrer derzeitigen Position Aussicht auf ein zukünftig höheres Entgelt hätten. Wenn Sie sich in der Freistellung oder Arbeitslosigkeit befinden, dann spielen plötzlich ganz andere Interessen eine Rolle: Sie wollen einen neuen Job haben. Da ist Ihnen die Aussicht auf einen unbefristeten Vertrag eventuell wichtiger als das alte Gehalt, welches Sie in den Boom-Jahren beim alten Arbeitgeber durchsetzen konnten.

Folgende Fragen können Ihnen bei der Selbstreflexion helfen:

  • Wie komme ich auf meine Summe?
  • Wozu brauche ich das Geld?
  • Was habe ich bisher verdient und welche Zusatzleistungen habe ich bisher erhalten?
  • Wie wichtig sind mir das Gehalt und dessen Höhe?
  • Was ist mir eventuell wichtiger?

Erweitern Sie das Lösungsfeld!

Die Antworten auf obige Fragen helfen Ihnen, das Spielfeld für die Gehaltverhandlungen zu erweitern. Denn es geht jetzt nicht mehr allein um eine Zahl und darum, sie zu erzielen oder nicht. Das Resultat wären eindeutige Sieger und eindeutige Verlierer. Sehen Sie die Verhandlung als Spiel und versuchen Sie, Ihre Interessen variabel zu wahren! Damit es funktioniert, müssen Sie die Interessen des Arbeitgebers kennen und berücksichtigen. Fragen Sie nach, was Ihrem Arbeitgeber wichtig ist. Sein Interesse könnte eine schnelle Stellenbesetzung sein, damit ein anstehendes Projekt begonnen werden kann. Zugleich darf und kann er das Gehaltsgefüge im Betrieb nicht sprengen. Ihr Wunsch könnte es sein, den Job sofort anzunehmen – nur leider nicht unter den Konditionen, denn Sie müssten dann für die Kinderbetreuung Mehrkosten einplanen. Eine Lösungsoption könnte sein, dass der Arbeitgeber die anfallenden Mehraufwendungen zusätzlich übernimmt. Damit ist sein Gehaltsgefüge nicht betroffen, und Sie haben keine zusätzlichen Ausgaben. Damit so etwas gelingt, müssen Sie beide jedoch wissen, dass hier der Schuh drückt bzw. Motivationen für die Gehaltsvorstellung liegen.

Klären Sie Entscheidungskompetenzen!

Bevor Sie in die finalen Gehaltsverhandlungen gehen, klären Sie die Entscheidungskompetenzen Ihres Gesprächspartners. Gerade in Konzernen gibt es eine Vielzahl an Richtlinien, die einen angenommenen Verhandlungsspielraum schnell schrumpfen lassen. Bei mittelständischen Betrieben spielen häufig subjektive Empfindungen der Geschäftsführung eine Rolle. Sie kennen diese geheimen Gesetze noch nicht – also fragen Sie nach. Hilfreiche Fragen sind:

  • In welchem Rahmen bewegt sich üblicherweise in Ihrem Unternehmen das Gehalt für die Position?
  • Wie setzt sich das Gehalt zusammen? Ist der Firmenwagen Bestandteil oder ein Extra?
  • Wer entscheidet über das Gehalt? Ist es Ihr Gesprächspartner oder dessen nicht anwesender Vorgesetzter? Gibt es ein Veto-Recht der Personalabteilung?
  • Wie sieht eine mögliche Gehaltsentwicklung aus? Wer entscheidet hierüber zukünftig?

Wenn Sie nach einem Gehaltsgespräch einen Arbeitsvertrag vorgelegt bekommen, der nicht das Besprochene enthält, dann gilt es, in Ihrem Sinne das Fass noch einmal aufzumachen. Wie Sie dabei geschickt vorgehen, erfahren Sie im Beitrag Arbeitsvertrag: Grundlagen für erfolgreiches Verhandeln.

Autor: Sascha Schmidt – Coaching, Consulting & Mediation in München

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